以前学习科特勒的市场营销原理时就知道了4P，它是美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出的，包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。

但是真正结合到实际工作来考虑却是在经过一段时间的市场磨砺以后才体会到的。以前的理解只是肤浅的去记书本上的名词，缺乏深入的思考，不会与实际工作相结合。做过一段时间业务以后，根据自己所处的行业和发现的问题，再去对比4P理论，发现营销理论真的是“越是经典的，越是永恒的”。以笔者所处的行业和负责的两个区域市场来看，市场做得好不好，从4P去分析就能了解个大概。

先说产品，我们首先要知道产品在当地的定位是高、中还是低，是主推高端机提升单品值，还是主推低端机提升市场占有率。另外，代理商的库存产品结构是不是合理？需不需要调整库存？终端的产品出样合理不合理？比如说B市的终端出样就是低端机太多，甚至公司已经停产的低端机还在展架上展示，而且由于没有高端机的展示，品牌和产品的高档形象、与竞品的差异化都体现不出来，这也是销量不佳的一个重要原因。其实有些地方高端机可能确实卖不了多少，但是可以起到一个衬托品牌形象和产品档次的作用，在一定程度上促进中低端机的销售。这就好比有的商场动辙弄价格几千万的珠宝放到店里展示，由四个保安环绕保卫，并以此为噱头进行造势，实际上并没有多少人来买这么贵的产品,但是它可以起到吸引眼球、增加客流量的作用，无形中增加了销售机会，带动了整体销量的提升。

再说价格，价格是营销中最敏感的因素，也是产品价值的直接体现。一个完整的价格体系应该包括零售价和批发价（渠道价）等。价格定高了，可能利润率上去了，但却使销量下滑，损失了市场的占有率。50万的30%和100万的20%那个利润更高一目了然，尤其在市场的开发初期，更应该把眼光放得远一些，把利润看得淡一些，先把市场做大做强，销量上来了，利润自然就有了。而且100万的销量不但绝对利润比50万的要高，同时还意味着更多的市场占有率，意味着市场的地位和牢固程度，意味着公司的规模不在一个层次之上，意味着公司的市场运作能力及发展潜力不在一个档次上，意味着……，只有量变才可能发生质变，因此产品销售价格的制定一定要慎之又慎。渠道价格的制定也很关键，如果分销商没有一个合理的利润空间的话，只靠总代理的一己之力也是很难把市场做起来的，毕竟1个人再有能力也不可能有20个人的关系网和实力的总和大。笔者所负责的区域原来就存在这个问题，代理商的利润非常高，而分销商的利润空间被挤占得少之又少，因此在前期的市场开拓上难度很大，即便合作了，成活率也很低。

其次是渠道，如分销网点的布局和布点，布局是从宏观层面考虑终端的分布，布点是具体到每个市场考虑的微观层面的覆盖。笔者公司的产品以浴霸为主，不是快速消费品，没必要弄得满大街都是，但是理论上讲在所有卖建材产品和电器产品的建材市场和卖场都应该有销售本企业产品的网点，这就是布局。而布点就是不要在这个市场相邻的两个店铺设分销商，否则就要打价格战，损害品牌形象和渠道利益了。网点多而不冲突，这样不但可以提高品牌的行业影响力和曝光率，还可以让消费者在有需要的第一时间想到我们的品牌，找到我们的店面，买到我们的产品。从细处讲，每个终端的终端形象、产品展示、POP、VI等硬终端和导购员的服务以及对产品知识的掌握（是否能成为顾客的产品顾问），连锁店老板的合作意愿、配合程度等软终端都应该做到位。

最后是促销，顾名思义，促销就是促进销售。狭义的促销可理解成是买赠、打折。广义促销可以是通过对市场推广、终端建设等方式来形成市场的拉力和推力，达到促进销售目的，总之，对能够促进销售的一切活动都能叫促销，如培训产品知识、开导购会议、分销商俱乐部等等。我们日常所做的促销活动，都应该有其目的性，比如是针对竞品为提升市场占有率所做的特价促销，或是针对滞销品所做的促销、或是以市场造势为目的促销，或是为提升单品值推高端机型所做的促销等，都应该三思而后行。这样才能达成销售最大化。

中国的市场情况是比较复杂的，每个区域都有区域的特点，业务人员在市场中摸爬滚打的实践能够提升我们对理论的认识与理解，使理论更好地指导我们的实际工作。以上是笔者结合区域市场的情况对4P营销理论所做的一点浅薄总结，希望与广大同行共勉！